Секрет успешных переговоров кроется в мастерстве убеждения личности человека. Одни советуют при ведении переговоров проявлять гибкость, другие — наоборот, твёрдо стоять на своей точке зрения. Кто-то говорит, что важнее всего интонации, а кто-то утверждает, что презентабельный внешний вид — уже половина успеха. Вдохновившись премьерой сериала «Переговорщик», онлайн-кинотеатр KION назвал самых легендарных переговорщиков, великих людей мира, вошедших в историю благодаря своим непревзойдённым навыкам убеждения.
Александр Максимов
Прежде чем перейти к реальным историческим личностям, начать стоит с экранного мастера убеждения, послужившего вдохновением для данной подборки. Герой остросюжетного детектива «Переговорщик» от сценариста нашумевшей драмы «Хрустальный» — Александр Максимов, лучший переговорщик России и проницательный психолог. Автор собственной методики ведения переговоров, способный спасать десятки жизней силой слов, он известен в профессиональных кругах как безукоризненный специалист.
Однако, к сожалению, выдающиеся навыки и обширные знания об устройстве человеческой души не помогли Максимову избежать ошибки, и однажды он всё-таки потерпел неудачу, которая унесла жизнь близкого человека, разрушила семью Александра и поставила крест на его карьере. Спустя девять лет террорист, виновный в этой трагедии и до сих пор считавшийся мёртвым, выходит с переговорщиком на связь и грозится нанести новый удар. Здесь-то и начинает закручиваться сценарий остросюжетного сериала. Впрочем, лучше один раз увидеть, чем прочитать пересказ даже сотню раз, так что в дальнейшей подборке — знакомство с феноменальными переговорщиками мира, вошедшими в историю раз и навсегда.
Брайан Трейси
Этот переговорщик — из мира продаж. В юности, предварительно сменив несколько работ, он начал карьеру торгового агента и углубился в изучение трюков, при помощи которых продавцы склоняют потенциальных клиентов к сделке. В общей сложности за пару лет маркетинговые хитрости продвинули Брайана Трейси, сделав его директором. Опыт продавца копился, к нему добавлялись управленческие знания, и постепенно мужчина стал осваивать ещё одно направление — ведение мотивационных семинаров и консультаций. На этом поприще он также добился многого, посотрудничав со многими топовыми компаниями в самых разных государствах мира. Позднее, как это часто бывает, он также выпустил несколько книг по психологии, в том числе — бестселлер, посвященный ведению переговоров.
В основе техники убеждения Брайана Трейси — «закон косвенного усилия». Согласно ему, непрямое убеждение зачастую предоставляет куда больший эффект, чем прямолинейное выражение своих требований и ожиданий. Также Трейси верит, что добиться оптимальных для себя условий можно почти в любых переговорах, даже если кажется, что они обречены на провал. Чтобы добиться успеха в таких не слишком многообещающих мероприятиях, необходимо заранее продумать тактику «отступления» и подготовить несколько компромиссных альтернатив и уступок.
Генри Киссинджер
Американский государственный деятель, дипломат и эксперт в области международных отношений, лауреат Нобелевской премии мира и один из самых влиятельных политиков XX века — все эти слова о нашем следующем герое. Во многом благодаря его вкладу завершилась война во Вьетнаме, кроме того, он участвовал в переговорах между США и КНР, стремясь наладить отношения между странами, а во времена холодной войны общался с коллегами из СССР.
Приемы Киссинджера, которого часто называют геополитическим гроссмейстером, десятилетиями обсуждают ведущие политики, социологи, психологи и мотивационные спикеры всего мира. В основе его методики переговоров — выстраивание доброжелательных отношений, доверия и взаимопонимания, на основе которых уже позже ведутся переговоры. Согласно этой философии, важно установить контакт еще до того, как вам что-то понадобится от человека, чтобы в кризисный момент переговоров вы могли обратиться к уже уважающему вас знакомому, а не отстраненному незнакомцу. Именно поэтому важно активно общаться с людьми и выстраивать, а затем и поддерживать в порядке прочную и широкую сеть отношений с самыми разными людьми. В случае же, если Киссинджер был вынужден общаться по делу с кем-то, кого раньше не знал, он всегда старался быть обаятельным, подготовленным, учтивым и обходительным. Никогда не обманывая своих собеседников и не лицемеря, он умудрялся говорить с разными аудиториями, при этом всегда говоря то, что они хотели услышать, фокусируясь на том, что для них важно и ценно. Кое-где он даже мог поделиться инсайдерской информацией — безусловно, дозировано и абсолютно контролируемо, но так, чтобы собеседник почувствовал себя особенным. Кроме того, пример Киссинджера доказывает, что разрядить атмосферу переговоров может вовремя сказанная шутка.
Александра Коллонтай
В историю Александра Коллонтай вошла как первая в истории женщина-министр, российская революционерка, советская государственная деятельница и дипломат, а также чрезвычайный и полномочный посол СССР. Одна из самых громких ее побед в статусе переговорщика — смягчение позиции Швеции и ее посредничество в советско-финских переговорах в ходе Советско-финляндской войны 1939–1940 годов. Ее кандидатуру даже выдвигали на получение Нобелевской премии мира.
Блестяще владеющая шведским, финским и норвежским, она также обладала невероятной проницательностью и мудростью, позволившими ей задать тон непростым переговорам в военное время. Коллонтай использовала то, что в практике дзен-переговоров называется техникой «намоваси» («обработка корней»). Перед тем как выходить на финальные переговоры, она постаралась наладить контакт со всеми участниками из числа оппонентов в индивидуальном порядке, в относительно неформальной обстановке и в несколько этапов. Даже с министром иностранных дел Финляндии она беседовала несколько раз, и в последнюю перед официальными переговорами встречу она изложила ему актуальные требования Сталина, рассказав, что советское правительство планирует к уже озвученному ранее добавить также сдачу Выборга. Однако сформулировала свою позицию и позицию СССР Александра дипломатично и эмпатично, вместе с этим обозначив безвыходность положения оппонента. Она сказала финскому министру, что ей, имеющей финские корни, тоже очень важна Финляндия, но Выборг возьмут в любом случае, так что лучше — во имя свободы и независимости — согласиться на эти условия. По воспоминаниям обоих, после этого они оба несколько минут плакали, но история умалчивает, была это искренняя реакция переговорщицы или ее бесподобный талант убеждать собеседника любой ценой.
Крис Восс
На счету этого человека — более 20 лет стажа работы в ФБР, 15 из которых он провел в статусе переговорщика с теми, кто захватывал заложников; а также более 150 международных дел по этой теме, над которыми он непосредственно работал. Теперь Крис Восс — ведущий специалист в делах о похищениях людей.
Сам он среди своих уникальных инструментов переговоров называет «голос ночного радиодиджея». По мнению Восса, именно интонацией голоса можно буквально за минуту довести человека до агрессивного припадка или, наоборот, успокоить и настроить дружелюбно. Используя низкий, спокойный, неторопливый и даже немного укачивающий голос, похожий на голос ведущих ночных радиоэфиров с медитативным джазом на фоне, переговорщик может добиться огромного успеха и моментально снизить градус напряжения. Ключ к успешному взаимодействию, по мнению Восса, в умении управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента, а также выстраивать взаимоотношения и поддерживать их, правильно определяя цели, ожидания и потребности всех участников коммуникации. Для того чтобы управлять взаимоотношениями, нужен эмоциональный интеллект, а конкретно — три основных навыка: самосознание, управление собой и осведомленность о социальной ситуации.
Джордж Колризер
Этот переговорщик — специалист по организационной и клинической психологии, также трудящийся в полиции и участвующий в переговорах с захватчиками заложников. Он нередко помогал вести переговоры в горячих точках, проводил консультации по взаимодействию с преступниками для стражей порядка из разных стран и проводил психологические тренинги для ведущих международных компаний. Также он — автор нескольких успешных книг, в том числе посвященных искусству ведения переговоров. Но кризисные ситуации, мышление террористов и проявления агрессии — вот что по-настоящему интересует Колризера. Он и сам не раз и не два оказывался в заложниках, каждый раз выходя из ситуации без особого вреда для своего здоровья.
Чтобы добиться своего в критической ситуации, важно замечать неисчерпаемый потенциал диалога как инструмента и ни за что не идти на поводу у собственной пассивности. Джордж Колризер верит, что всегда можно добиться своего, но нужно уметь устанавливать эмоциональный контакт и быть достаточно решительным и сильным, чтобы оказывать влияние, убеждать и вести переговоры. При этом специалист считает, что важно давать выход своим переживаниям и не копить эмоции в себе, иначе наладить контакт с другим человеком попросту невозможно, да и лишние непроработанные чувства могут помешать переговорам и вырваться в самый неподходящий момент. Кроме того, в любой ситуации он советует относиться к людям с уважением, даже если вы находитесь по разные стороны баррикад.
31 октября онлайн-кинотеатр KION выпустил трейлер по случаю скорой премьеры захватывающего остросюжетного детективного сериала «Переговорщик», главную роль в котором исполнил Кирилл Пирогов. Это сериал об уникальном специалисте, который способен решить практически любой конфликт методом переговоров. Режиссером проекта выступил Нурбек Эген, а одним из авторов сценария и продюсером — Олег Маловичко. Производством сериала занималась продюсерская компания «Среда». Премьера на KION состоится 3 ноября. Актёры Кирилл Пирогов, Владимир Мишуков и Лянка Грыу рассказали о работе над сериалом о спасении людей.