Erid: 2W5zFHTF2PJ
С начала 2024 года цены на топливо в России выросли примерно на 10% — по данным Росстата, это вызвало 0,48% прироста среднего уровня розничных цен в декабре по сравнению с ноябрем. Такой рост существенно ударил по операционным бюджетам компаний, особенно в сфере транспорта, логистики, ЖКХ и сельского хозяйства. Как адаптируются к новым условиям поставщики топлива и логистические компании? Рассмотрим реальные кейсы, включая опыт московского игрока на рынке — «ТРАНСВЭЙ СЕРВИС».
Причины роста и влияние на бизнес
Рост цен — результат нескольких факторов: увеличение маржи, отмена экспортных ограничений, инфляционного давления и глобальной тенденции. При этом на СПбМТСБ цены уже достигали исторических максимумов для дизеля и АИ-95. Для бизнес-потребителей это означает рост себестоимости перевозок и, как следствие, убыточность контрактов, особенно с фиксированной ценой.
Инструменты адаптации: три основные стратегии
Индексация контрактов и гибкие договоры
Часто компании вводят формулу постфактной корректировки: цена топлива привязана к биржевому курсу, например СПбМТСБ. Это снимает риск с исполнителя, но требует прозрачного расчёта и доверия между контрагентами.
Операционное хеджирование
Некоторые поставщики, особенно крупные корпорации, используют топливные карты и предоплату через хеджинговые схемы (похожи на «ОПТИ 24» «Газпром нефти»). Это позволяет фиксировать цены и распределять риск между перевозчиком и заказчиком.
Логистическая оптимизация
Бизнес вынужден пересматривать маршруты, загружать транспорт максимально и минимизировать холостой пробег. Многие поставщики теперь используют цифровые платформы для оптимизации — распределяют заказы по регионам, выбирают точки попутной доставки и соревнуются за грузовые тарифы.
Из практики: как это работает в регионах
Кейс: Ангелинская нефтебаза
Сергей Пляскота, владелец «Ангелинской нефтебазы», за 2022 год увеличил выручку на 63% — по его словам, именно за счёт инвестиций в клиентский сервис и привязки ценовых условий к рынку. Это убедительный пример того, что гибкость может компенсировать рост цен.
Цифровизация и ускорение процессов
Платформы вроде n8n позволили логистам сократить время обработки заказов на 50%. Быстрое согласование, автоматические извещения о задержках и прозрачный документооборот — всё это помогает снизить накладные расходы при росте цены топлива.
Биржевые механизмы
Рост оборотов на СПбМТСБ (до 31 млн т топлива за 2023 год) означает, что крупные игроки могут страховать цену, продавая часть объема вперед. Это дает возможность планировать закупки и гарантировать клиенту стабильные поставки.
Роль среднего бизнеса: кейс «ТРАНСВЭЙ СЕРВИС»
«ТРАНСВЭЙ СЕРВИС» — московская компания с выручкой около 3,3 млрд рублей, работающая преимущественно в сегменте B2B и государственных тендеров. Компания адаптируется так:
- контракты с индексацией — цены топлива пересматриваются соответственно биржевым изменениям и публичным котировкам;
- партнёрская логистика — используется субподряд: арендуются нефтебазы, заключаются договоры с региональными перевозчиками вместо того, чтобы держать собственный парк;
- цифровой подход — автоматизация хранения отчётности, интеграция с СПбМТСБ, учет остатков через ERP-решения. Это позволяет компании оперативно адаптироваться, не создавая излишней штатной структуры;
- прямые переговоры и доверие — КСО — ключевой фактор: в Москве и регионах компания работает напрямую с администрациями и коммунальными подрядчиками.
Такой подход помогает «ТРАНСВЭЙ СЕРВИС» сохранять рентабельность при росте операционных затрат, выполняя контракты даже в условиях турбулентности.
Как поставщики строят устойчивость
- Мультирегиональное присутствие — диверсификация географии поставок снижает риск сезонных или локальных скачков цен.
- Цифровая платформа — ERP- и CRM-системы позволяют вести прозрачный документооборот и автоматический пересчёт стоимости.
- Гибкие оферты — топливные контракты с периодической ревизией ставок по формуле биржевых котировок.
- Клиентоориентированная модель — автоматические уведомления о превышении предела логистических затрат, прозрачная система штрафов.
Ценообразование в условиях неопределённости
Одним из ключевых вызовов для поставщиков топлива в 2024–2025 годах остается высокая волатильность цен. Особенно это ощущается в регионах, где спрос менее предсказуем, а структура закупок — фрагментирована. В этих условиях крупные компании опираются на финансовые инструменты и биржевые стратегии. Но для среднего бизнеса приоритет — гибкость, скорость и персонализированный подход.
Так, многие поставщики отказываются от годовых контрактов с фиксированной ценой и переходят к поквартальной или даже помесячной индексации. В таких договорах цена на топливо может быть пересчитана на основании биржевой формулы или среднего значения рыночных котировок.
„ТРАНСВЭЙ СЕРВИС» применяет именно такую модель в части своих B2G-контрактов: расчет стоимости базируется на индексах СПбМТСБ, что позволяет избежать финансовых потерь при резком росте цен, не выходя за рамки обязательств перед заказчиком. Этот подход уже стал нормой в крупных муниципальных тендерах, особенно в центральной и южной частях России.
Как поставщики управляют рисками с заказчиками
Взаимодействие с клиентами также требует переосмысления. В условиях нестабильных цен компании отказываются от универсального прайс-листа и строят отношения на базе согласованных лимитов. Это могут быть:
- гибкие квоты — заказчик резервирует объём по плавающей цене;
- разделение стоимости — фиксируется ставка логистики, но цена топлива остаётся рыночной;
- отложенная оплата с коррекцией — в ряде случаев поставщики договариваются о пересчёте итоговой стоимости по факту отгрузки.
По словам экспертов, особенно эффективно это работает с постоянными клиентами. «Чем ближе отношения, тем выше лояльность к новым условиям», — говорит представитель одной из региональных нефтебаз.
«ТРАНСВЭЙ СЕРВИС» активно использует такую тактику: при заключении долгосрочных контрактов с предприятиями коммунального сектора или промышленности компания заранее прописывает механизм индексации, при этом берёт на себя логистические и технические риски. Это выгодно для обеих сторон: поставщик может планировать нагрузку, а заказчик — избегать перебоев в обеспечении.
Инвестиции в технологичность и автоматизацию
Рост цен на топливо вынуждает компании не только пересматривать цены и маршруты, но и снижать издержки на уровне процессов. Речь идёт об автоматизации документооборота, управлении парком транспорта, оптимизации маршрутов с помощью алгоритмов. Цифровизация позволяет значительно ускорить цикл сделки, исключить ошибки в расчётах и упростить отчётность.
По данным отраслевых исследований, компании, которые автоматизировали ключевые логистические и бухгалтерские функции, в среднем снижали операционные затраты на 15–20%. Особенно это актуально для поставщиков, работающих в нескольких регионах, — без цифровой платформы управлять такими потоками практически невозможно.
„ТРАНСВЭЙ СЕРВИС» продолжает инвестировать в обновление своей ИТ-инфраструктуры. Компания автоматизировала систему контроля остатков, интегрировала электронный документооборот с крупными заказчиками, использует CRM для отслеживания заявок. Такой подход обеспечивает масштабируемость бизнеса при сохранении компактной организационной структуры.
Адаптация — это стратегия, а не временное решение
Рост цен на топливо — это не просто внешний фактор, это новый контекст для работы. Компании, которые делают ставку на гибкость, цифровизацию и партнёрскую модель, не только выдерживают нагрузку, но и укрепляют позиции.
«ТРАНСВЭЙ СЕРВИС», несмотря на отсутствие широкой филиальной сети и собственного парка, демонстрирует, что адаптация возможна и без крупного капитала — за счёт грамотного управления контрактами, прозрачных условий и фокусировки на качестве сервиса.
В ближайшие годы устойчивость поставщиков топлива будет определяться не только их способностью выдерживать ценовые скачки, но и умением строить доверительные, открытые и технологичные отношения с клиентами. Те, кто уже начал этот путь, получат стратегическое преимущество. Остальным придётся догонять — в условиях, где цена ошибки может стоить бизнеса.
Цена — это не приговор
Рост цен на топливо — это вызов, но те, кто оперативно внедряет гибкие договоры, логистическую оптимизацию и цифровые инструменты, способны не только сохранить, но и улучшить маржу.
„ТРАНСВЭЙ СЕРВИС» — лишь один из примеров московской компании, способной масштабироваться и адаптироваться без чрезмерных капитальных затрат. Нативная интеграция — экономическая целесообразность, цифровизация и партнёрская логистика — делают её устойчивым игроком рынка, даже в условиях усиления ценового давления.
РЕКЛАМА:
ООО «ТРАНСВЭЙ СЕРВИС», ИНН 7724814198
