16+

Апельсин и кожа: как в магазинах стимулируют покупателей совершать покупки

Визуальные образы и запахи творят чудеса с нашим подсознанием
00:00, 13 февраля 2021 1 397
Фото: Сергей Булкин/NEWS.ru

Из-за пандемии коронавируса и экономического кризиса покупательская способность россиян серьёзно сократилась. По данным экспертов Высшей школы экономики, во второй половине 2020 года она снизилась до минимума с 2011-го. При этом реальные доходы граждан упали на 8%. Чтобы убытки не были катастрофическими, представители ретейла всячески завлекают покупателей. В ход идут все средства — от секретных запахов до модных образов из Instagram. Эксперты рассказали NEWS.ru, как предприниматели убеждают нас совершать импульсивные покупки.


Первое, что нужно сделать бренду, — выделиться среди конкурентов. Зайдя в магазин или ресторан, человек должен ощутить непреодолимое желание оставить там круглую сумму. Для этого предприниматели задействуют все органы чувств человека — глаза (зрение), уши (слух), язык (вкус), нос (обоняние), кожу (осязание), сообщила NEWS.ru маркетолог и ресторатор Мария Ракуса. Главная стратегия любого продвижения — играть на страхах людей, их боли и мечтаниях.

Красота и изящество всегда цепляют покупателей. Воздействие на зрение даёт самые хорошие результаты. Поэтому бренды одежды и обуви стараются использовать в рекламе образы красивых худых девушек. Идеально, если дама будет известным блогером или певицей.

Девочки смотрят и мечтают ею быть. Она рекламирует какое-то платье за 2000 рублей.

Мария Ракуса

маркетолог, ресторатор, основатель 28 компаний

Понятно, что знаменитость его надела только для съёмки. Но всё равно покупка вещи — это маленький шажок к мечте быть на неё похожей.

В магазинах одежды обманывают покупателей с помощью правильно настроенного освещения и сенсоров. В зеркале примерочной создают изображение, которое отличается от реального. У человека «уходит» лишний вес, не заметен целлюлит и растяжки. Женщина рада, что наконец нашла платье, в котором она богиня. Однако дома её постигает разочарование, сообщает Ракуса.

Сергей Булкин/NEWS.ru

Женщины любят ушами. Чтобы они совершили много необдуманных покупок, ретейлеры используют аудиоэффекты. Так, магазины низкой и средней ценовой категории включают громкую бодрую и весёлую музыку. Покупателю должно быть даже слегка дискомфортно.

Музыка способствует тому, что человек должен оживиться, быстро выбрать товар, померить его и купить, — сообщает Мария Ракуса.

Таким же приёмом пользуются в недорогих ресторанах, кофейнях и закусочных. Человек должен быстро выбрать, поесть и уйти, освободив место для следующего посетителя.

В торговых сетях премиум-сегмента, напротив, такой подход неактуален. Там всё направлено на вдумчивый выбор и изучение товара, поэтому музыку включают приглушённую и ненавязчивую.

Определённые запахи также способны манипулировать сознанием покупателей. Маркетологи открыли удивительное свойство аромата апельсина. Когда в воздухе ощущаются нотки цитрусовых, люди делают на 20% больше покупок, сообщила Ракуса. Этот запах снижает уровень стресса и критического мышления, активизирует гормон удовольствия.

Ароматы кожи и табака, разлитые в воздухе, — ещё один способ заставить покупателя достать кошелёк. Они хорошо «работают» в магазинах обуви, кожгалантереи, аксессуаров и даже в автосалонах. Запахи рождают в голове ассоциации с красивой жизнью и роскошью, сообщила эксперт. Некоторые ароматы, напротив, способны напрочь отбить желание покупать. К ним относятся запахи зелёного чая, базилика, сложные сочетания ароматов.

Сергей Лантюхов/NEWS.ru

Вкусовые рецепторы тоже необходимо радовать. Тогда покупатели оставят в магазинах больше денег. С этой целью, например, в одном из магазинов отечественной косметики угощают всех гостей чаем. У многих брендов среднего и высокого сегмента на прилавке лежат сладости. Конфеты и печенье работают, как и аромат апельсина, провоцируя выброс гормонов удовольствия.

Ещё один приём ловли покупателей на живца назвал в беседе с NEWS.ru кандидат экономических наук маркетолог Игорь Качалов. Магазины размещают сопутствующие товары в нужных отделах и делают их максимально заметными.

В мясном отделе ставят горчицу или соус. В винном — сыры и орехи, чтобы человек взял товар вместе с основным. Так чек может вырасти на пару тысяч.

Игорь Качалов

кандидат экономических наук, маркетолог

Но, несмотря на все уловки, россияне всё реже делают импульсивные покупки, они давно стали осознанными потребителями, сообщил Качалов. По его данным, только 3–5% товаров, которые покупают наши соотечественники, отправляются в мусор, остальные используются по назначению. Это количество немного увеличивается после новогодних праздников, когда не все подарки оказываются нужными.

Yandex news

Добавить наши новости в избранные источники

Загрузка...
Новости СМИ2