В погоне за сверхприбылью банки активно развивают сегмент продаж. В России более 50% от числа работников современной кредитной организации составляют именно продавцы-консультанты, и эта цифра будет расти. Почему же тогда клиентам не стоит прислушиваться к консультациям таких специалистов — в материале News.ru.
Причин, по которым не стоит слепо верить словам банковских советчиков, несколько. Во-первых, как пояснил порталу CEO краудлендинговой платформы JetLend Роман Хорошев, финансовые учреждения в основном предлагают ограниченный набор инвестиционных, страховых, кредитных и прочих продуктов. А сам консультант, по сути, является продавцом, работающим в конкретном банке. Мотивирующим фактором для него, по мнению эксперта, является продажа того набора продуктов, который предлагает банк, а не решение проблем клиентов с максимальной выгодой для последних.
Перед каждым банковским консультантом работодатель ставит очень жёсткие планы по количеству продаж и привлечённым суммам. Когда сотруднику нужно выполнить краткосрочный план по привлечению средств от клиентов и его доход, а соответственно, и мотивация и даже карьера напрямую зависят от этого, то, как правило, он не ставит целью повышение финансовой грамотности клиента.
Цель же — продать продукт любой ценой. Ведь во многих банках консультантов при невыполнении плана не только лишают премии, но и увольняют.
В кредитных организациях крайне редко происходят экологичные продажи, говорит Хорошев. В 90% случаев при консультировании происходит подмена одних продуктов другими. Так, индивидуальное страхование жизни (ИСЖ), например, продают под видом пятилетнего депозита, а всевозможные страховые продукты — под видом обязательного платежа при кредите, который без этой страховки попросту не выдадут.
Нередко людям продают и достаточно рисковые инвестиционные продукты, например ПИФы, не предоставив времени и возможности предварительно ознакомиться с существующими рисками по ним.
Ещё одной причиной, почему не стоит прислушиваться к советам банковских консультантов, является их низкая профессиональная квалификация.
Сегодня для работы в банковской рознице России требуются десятки тысяч специалистов, и банки не успевают вовремя обучать персонал. Консультанты заучивают определённые шаблоны-скрипты и выстраивают диалог с клиентами в точности по ним, — отметил Хорошев.
Интересно, что при этом собственно диалога и не происходит. Эти шаблонные речи не предполагают ответов на вопросы клиентов. И, как ни странно, такие механизмы работают, причём вполне успешно. Такой «консультант» может только продать, он не может дать совет специалиста.
Банку даже нет смысла выращивать грамотных розничных консультантов, говорит собеседник портала, потому что цель — наращивать продажи, увеличивать прибыль. К тому же низкоквалифицированным сотрудникам можно платить невысокую зарплату — даже в Москве доходы банковских консультантов нередко варьируются в пределах 40–50 тысяч рублей.
А интеллектуальные консультации кредитные организации предлагают лишь клиентам, готовым инвестировать от $1 млн.
Продажи играют колоссальную роль в работе банков. В будущем основную долю банковских сотрудников будут составлять технические специалисты и консультанты-продавцы.
Ранее в кредитных организациях, напоминает Хорошев, работали операционисты, а теперь развиваются технологии: больше не нужно идти в офис, чтобы оплатить, например, «коммуналку», — достаточно подключить автоплатёж, и т.п.
В настоящее время банки конкурируют за клиента не количеством офисов, а удобством приложений, они заинтересованы в совершенствовании технических возможностей и в соответствующих специалистах.
Однако, чтобы выгодно вложить инвестиции или получить заём, потенциальному инвестору необходимо изучить все возможности рынка, а финансовые продукты сейчас предлагают не только одни лишь банки.
В этой связи можно обращаться к независимым финансовым консультантам. В последнее время это направление получило довольно широкое развитие в нашей стране. Второй способ получить информацию о возможностях финансового рынка — самостоятельно, читая профильные СМИ и литературу. И не стоит забывать, что современный рынок предлагает различные формы финансового обучения как платного, так и бесплатного. В любом случае, погружение в тему помогает увидеть широту рынка и понять, как работают те или иные инструменты.
