В последние годы в России набирает обороты торговля на маркетплейсах. Это платформа электронной коммерции, которая выступает посредником между покупателями и продавцами. Люди заходят туда с разными мотивами — кто-то ищет дополнительный заработок (что особенно актуально во время кризиса), кто-то рассматривает торговлю как основной вид деятельности. А некоторые оказывают посреднические услуги. NEWS узнал у экспертов, как правильно заработать на маркетплейсах и всем ли стоит это делать.
Российские предприниматели продолжают осваивать онлайн-каналы продаж своих товаров. За календарный год (с начала октября 2021 года) на Wildberries вышли 644,8 тыс. представителей бизнеса. Наибольшее число из них (свыше 62%) — индивидуальные предприниматели, число которых выросло на 407,9 тысячи, сообщили NEWS.ru в пресс-службе. Чаще всего они продают одежду и аксессуары, косметику, предметы интерьера и продукцию для благоустройства дома.
Данные аналитиков показывают, что популярность и других площадок уверенно набирает обороты. Для сравнения — в 2020 году на Wildberries было 91 тысяча продавцов, в 2022-м — 322 тысячи. На OZON два года назад было 30 тысяч селлеров, в этом году — 160 тысяч. По данным сервиса по автоматизации торговли, на маркетплейсах AVOSHOP чаще всего предприниматели продают детские товары, бытовую технику, товары повседневного спроса, fashion-товары и товары для животных.
Помимо Wildberries, в России популярны такие маркетплейсы, как Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress, eBay, «СберМегаМаркет». Согласно данным Data Insight, именно Wildberries является лидером по числу продаж. На втором месте Ozon — объем продаж у него в два раза меньше. Остальные — занимают еще меньшие сегменты рынка.
Маркетплейсы действительно дают возможность быстрого старта и быстрого тестирования товара. Человек проходит на готовую инфраструктуру, и по сути маркетплейс закрывает основные задачи бизнеса: привлечение клиентов, размещение товара на витрине и доставка товара до клиента.
Но продажи на маркетплейсах — это не волшебная кнопка, запускающая генерацию прибыли. Это высококонкурентная среда с сильными игроками, сообщает NEWS.ru эксперт по работе с маркетплейсами, маркетолог Анна Ковтун.
За трафик и место на витрине придется побороться с конкурентами, за логистику — платить. Выйти на площадки просто, а зарабатывать нужно уметь. Здесь не обойтись без компетенций по ведению этого бизнеса и наличия оборотных средств, потому что часть средств всегда будет заморожена в товаре.
Первое, что нужно сделать, — найти необходимую правовую форму. С частными лицами маркетплейсы не работают. Можно зарегистрировать себя как ИП, ООО, АО или иной вид коммерческих организаций. Далее — понять, чем именно удивить покупателей.
Основных варианта два — производить что-то самостоятельно или покупать, а потом перепродавать. Приобретать товар можно как на оптовых сайтах, так и на площадках офлайн-торговли. Например, популярностью пользуется столичный рынок «Садовод».
Эксперты сходятся в мнении, что новичку лучше не покупать товар на китайских оптовых сайтах. Заказы там принимают большими партиями. Можно прогореть на том, что товар окажется невостребованным. Более верная стратегия — закупка небольших партий и тестирование их. Как только процессы по ведению бизнеса будут отточены, уже можно заниматься оптимизацией и масштабированием: искать контрактное производство, или вообще создавать свое, или налаживать работу с Китаем, сообщила Анна Ковтун.
Если вы все же нацелены на китайский товар, можно поискать такой же товар у крупных оптовиков, кто покупает его большими партиями и перепродает. Закупить для первого раза пусть дороже, но зато с гарантией что вы не заморозить деньги и совпадете по срокам.
В условиях кризиса и падения экономики востребованы товары более низкого ценового сегмента. Чем ниже стоимость, тем более успешные продажи, сообщает в беседе с NEWS.ru владелец швейного производства Владимир Михайлов. Бюджетные товары продаются именно на Wildberries. К тому же это самая востребованная площадка.
Основную часть товарооборота забирают Wildberries и Ozon, поэтому лучше с них и начинать, соглашается Анна Ковтун. Правда у каждого маркетплейса есть свои преимущества и недостатки.
У Willdberries по большинству категорий больше спрос по сравнению с Ozon, но очень хаотичное управление. Бизнес на Willdberries как американские горки — никогда не знаешь, чем удивит вас завтра. Ozon более дружелюбный и логичный, с оперативной техподдержкой, хорошей базой знаний и инструкциями. Но отталкиваться все же лучше от оценки потенциала вашего товара, его емкости, степени конкуренции на каждом маркетплейсе и экономики, — сообщила Ковтун.
Существует несколько подходов к выбору товара. Кто-то идет в неконкурентные ниши с постоянным спросом, где товар будут покупать всегда. Кто-то ищет голубые океаны — ниши с низкой конкуренцией, кто-то предпочитает сезонные товары. В любом случае нужно хорошо уметь считать, чтобы не только выбрать товар, но и спрогнозировать его продажи, затраты на запуск и продвижение.
Нужно понимать емкость ниши, на какую вы можете претендовать (сколько товаров продается в данной нише и категории товара), какие сегменты есть в этой нише, которые ее сужают и с какими конкурентами вы будете делить спрос. Далее мы видим, сколько зарабатывает конкурент, анализируем его стратегию и на основе анализа разрабатываем свою, чтобы побороться с ним за долю рынка, — сообщила Анна Ковтун.
Чтобы товар заметили, нужно грамотно подойти к разработке его стратегии. Определить целевую аудиторию, проанализировать конкурентов, создать карточку. Последнее особенно важно. Ведь это «лицо» продукта. Важно, чтобы качество фото было хорошим, а описание — подробным.
Человеку из другой сферы начинать продажи лучше, будучи подкованным. Это убережет от множества ошибок. Сейчас существует огромное количество предложений по обучению бизнесу на маркетплейсах. Есть бесплатные, но качественные продукты, например, в сети YouTube.
Рекомендую смотреть в сторону тех курсов, у кого есть практический опыт в разных нишах. Когда один бизнес выстрелил — это удача, а когда несколько — это уже системный успех, — сообщает Анна Ковтун.
Также существуют форматы обучения в виде наставничества — непосредственно под руководством опытного эксперта (бизнесмена). Это более затратный, но простой вариант с большой гарантией успеха. Если человек располагает нужными ресурсами, он может заказать так называемый бизнес под ключ. Когда специально обученные люди все сделают за него, а предпринимателю только и остается, что получать прибыль.
