Как меняется рынок топлива в регионах: от тендеров до прямых контрактов

Erid: 2W5zFJPVz3i

Введение: региональный рынок в фокусе

Еще 10 лет назад топливные поставки в регионах воспринимались как относительно стабильная сфера: крупные федеральные сети контролировали оптовые объемы, а небольшие местные компании работали на локальных контрактах. Сегодня ситуация меняется стремительно — новые технологии, прозрачность цен и конкуренция за клиента трансформируют саму модель работы.

Особенно заметна эта трансформация в сегменте B2B-поставок топлива: от муниципальных контрактов до обслуживания крупных инфраструктурных проектов. Здесь на смену исключительно тендерной модели все активнее приходят долгосрочные прямые договоры.

Тендеры: сильные и слабые стороны

Тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ остаются ключевым механизмом распределения государственных и муниципальных заказов на топливо. Их плюсы очевидны:

• прозрачность условий — все участники видят требования и критерии;
• конкуренция по цене — победителем становится поставщик с минимальным предложением;
• формальная защита от сговора — процесс регулируется законом.

Однако у этой модели есть и недостатки:

• фокус на цене, а не на сервисе — иногда побеждают компании, которые не готовы обеспечить качественную и бесперебойную поставку;
• бюрократия — оформление и согласование занимают недели.
• риски срыва поставок — из-за демпинга и последующего ухода исполнителя с рынка.

Переход к прямым контрактам

В последние годы все больше региональных заказчиков предпочитают заключать долгосрочные прямые договоры с поставщиками. Причины:

1. Гибкость — возможность оперативно менять графики поставок.
2. Сервис — поставщик ориентирован на долгосрочные отношения и готов адаптироваться под клиента.
3. Технологическая интеграция — автоматизация заявок, мониторинг остатков, электронный документооборот.
4. Снижение рисков — стабильность цен и гарантия объемов.

ТРАНСВЭЙ СЕРВИС активно работает по этой модели, предлагая клиентам в регионах не только поставку, но и комплексное сопровождение: от планирования до срочных доставок.

Как меняется конкуренция

Региональный рынок топлива становится более сегментированным. Условно его можно разделить на три группы игроков:

• федеральные сети — сильны за счет масштабов и инфраструктуры, но менее гибки;
• региональные лидеры — средние компании с устойчивыми клиентскими связями;
• малые поставщики — работают на узких локальных нишах.

Смещение спроса в сторону прямых контрактов дает преимущество средним игрокам, способным сочетать скорость принятия решений и достаточные логистические ресурсы.

Кейсы из регионов

Кейс 1. Муниципальный подряд

В одном из городов Центральной России администрация отказалась от ежегодных тендеров в пользу трехлетнего прямого договора с поставщиком. Результат — сокращение времени на оформление заявок с 10 дней до 1–2 дней и снижение числа срывов поставок до нуля.

Кейс 2. Инфраструктурная стройка

Компания-застройщик в Поволжье перешла на прямые закупки у ТРАНСВЭЙ СЕРВИС. Поставки синхронизированы с графиком работ, внедрена система IoT-мониторинга резервуаров. За сезон простоев не было.

Роль технологий в переходе

Технологическая готовность поставщика — один из ключевых факторов при выборе партнера для прямого контракта:

• ERP-интеграция — автоматическая генерация заявок.
• GPS-мониторинг транспорта — контроль маршрута и времени прибытия.
• Биржевое ценообразование — прозрачная формула расчета цены.
• Аналитика потребления — прогнозирование пиков.

ТРАНСВЭЙ СЕРВИС использует модуль планирования поставок, который интегрируется с 1С и другими системами заказчиков.

Почему некоторые тендеры исчезают

Часть тендеров в регионах сокращается не из-за снижения спроса на топливо, а из-за того, что заказчики переходят на закупки у единственного поставщика по закону. Это возможно при подтвержденной экономической и логистической целесообразности — например, когда на территории реально работают 1–2 компании с нужной инфраструктурой.

Тенденции на ближайшие 5 лет

1. Рост числа долгосрочных контрактов — в том числе с муниципалитетами.
2. Технологизация рынка — цифровые сервисы станут стандартом.
3. Укрупнение средних компаний — за счет поглощения мелких игроков.
4. Повышение требований к прозрачности — в том числе по качеству топлива.

Экономика перехода: от тендеров к контрактам

На первый взгляд может показаться, что прямая закупка у поставщика обойдется дороже, чем победитель тендера, предложивший минимальную цену. Но на практике итоговая экономика часто оказывается выгоднее в пользу прямых контрактов — особенно в инфраструктурных проектах и ЖКХ.

1. Сокращение косвенных затрат

Тендерная процедура — это не только оформление документации, но и затраты на внутренний контроль, согласования и работу с юридическим отделом. У крупных заказчиков участие в тендере может занимать от 80 до 200 человеко-часов, что эквивалентно десяткам тысяч рублей.

2. Минимизация рисков срыва сроков

Демпинг на торгах приводит к тому, что поставщик, выигравший тендер, может не выдержать условий контракта и начать затягивать поставки. В условиях прямого договора риски снижаются за счет долгосрочных отношений и закрепленных SLA (соглашений об уровне сервиса).

3. Экономия на простоях

Если топливо поставляется с задержкой, то простой техники или котельных может обойтись в сотни тысяч рублей в сутки. Даже 5–10% надбавки к цене за прямой контракт оправданы, если это гарантирует отсутствие простоев.

Пример расчета

Рассмотрим условный пример для муниципального предприятия ЖКХ.

• Годовой объем закупки: 1000 т дизельного топлива.
• Цена по тендеру: 60 000 рублей / т.
• Цена по прямому контракту: 62 000 рублей / т.

Разница в цене — +2000 рублей / т, или +2 млн рублей в год.

Однако:

• в 2023 году предприятие из-за задержек поставок по тендеру получило штрафов на 3,5 млн рублей;
• дополнительно потратило около 500 тыс. рублей на оформление повторных закупок и экстренные поставки.

Итого прямая модель при внешнем удорожании фактически сэкономила бы предприятию 2 млн рублей чистыми.

Преимущество для регионов

В регионах факторы логистики и времени часто оказываются критичнее цены. Пример — отдаленные районы, куда топливо доставляется на баржах, зимниках или железной дорогой. Любая задержка в таких условиях может привести к топливному дефициту.

ТРАНСВЭЙ СЕРВИС, работая в ряде регионов Центральной России, применяет модель «многоточечного снабжения» — держит резервы на нескольких нефтебазах и может оперативно переключить маршрут при форс-мажоре.

Прогноз по структуре рынка

По данным отраслевых аналитиков, доля прямых контрактов в сегменте B2B-топливоснабжения в регионах будет расти в среднем на 5–7% в год. К 2030 году ситуация может выглядеть так:

При этом тендеры останутся важными для крупных государственных заказов, но в коммерческом сегменте и у муниципальных предприятий все чаще будут использоваться долгосрочные договоры.

Роль технологий в росте доли контрактов

Прямые договоры все чаще подразумевают технологическую интеграцию поставщика и клиента:

• автоматизация заявок — сокращение времени на оформление до минут;
• мониторинг остатков — IoT-датчики в резервуарах у заказчика;
• биржевое ценообразование — привязка цены к СПбМТСБ для прозрачности;
• электронный документооборот — исключение бумажных накладных.

ТРАНСВЭЙ СЕРВИС внедряет у клиентов «прозрачные контракты» с интеграцией всех этих сервисов, что позволяет исключить человеческий фактор в цепочке поставки.

Итог и перспективы

Рынок топлива в регионах переживает сдвиг от краткосрочной ценовой конкуренции к долгосрочному партнерству. Прямые договоры не только снижают риски и косвенные затраты, но и открывают путь к технологической интеграции, где поставка топлива становится частью общей операционной модели клиента.

Для средних и гибких компаний, таких как ТРАНСВЭЙ СЕРВИС, этот тренд означает рост доли на рынке и возможность конкурировать с федеральными сетями за счет скорости, гибкости и сервиса.

Прямые контракты позволяют выстраивать партнерские отношения, в которых поставщик не просто продает топливо, а участвует в планировании работы клиента. Такой формат дает предсказуемость цен и стабильность поставок, что особенно важно в удаленных регионах.

РЕКЛАМА: ООО «ТРАНСВЭЙ СЕРВИС», ИНН 7724814198