Биржевая формула на практике: почему заказчики требуют прозрачности

Erid: 2W5zFHhm8MW

От кулуарных договоренностей к публичным правилам

Долгие годы рынок топлива в регионах строился на индивидуальных договоренностях между заказчиками и поставщиками. Цена на дизель или бензин могла зависеть от множества факторов — от объемов закупки до личных связей. Такой формат порождал непредсказуемость: в один месяц топливо стоило условные 62 руб/л, в другой — 69 руб/л, и объяснить разницу было сложно.

Ситуация изменилась с развитием Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой биржи (СПбМТСБ). С 2008 года здесь формируются биржевые котировки на нефтепродукты, и именно они постепенно становятся ориентиром для всего рынка.

Почему бизнес требует прозрачности

В последние годы заказчики — от строительных холдингов до предприятий ЖКХ — все чаще требуют, чтобы цена топлива привязывалась к биржевой формуле. Причины очевидны:

• Предсказуемость бюджета. Привязка к индексу исключает «сюрпризы» от поставщиков.
• Справедливость. Все игроки рынка видят одни и те же котировки.
• Возможность планирования. Финансисты могут заранее просчитать расходы, даже если цены будут колебаться.
• Уменьшение коррупционных рисков. Биржевые индексы снижают влияние «человеческого фактора».

Как работает биржевая формула

Принцип прост: в договоре фиксируется, что цена топлива = биржевой индекс СПбМТСБ + премия поставщика.

• Индекс отражает среднюю цену по сделкам на бирже.
• Премия учитывает логистику, хранение и маржу компании.

Например:

• индекс дизельного топлива = 61 000 руб/т;
• премия поставщика = 2 500 руб/т;
• цена по контракту = 63 500 руб/т.

Риски и выгоды для заказчика

Для заказчика такая схема дает:

• прозрачность и понятные правила;
• защиту от необоснованных повышений;
• возможность сравнивать разные предложения «на одной шкале».

Но есть и риски: в периоды резких колебаний на рынке цена по формуле также меняется. Поэтому важна гибкость поставщика, который готов обсуждать лимиты изменения или фиксировать цену на определенный срок.

Позиция поставщиков

Для многих компаний переход на биржевую формулу стал вызовом. Ведь раньше цена определялась «сверху вниз», а теперь приходится открывать клиенту структуру расходов.

Но рынок быстро адаптируется: прозрачность становится конкурентным преимуществом. Те, кто честно показывают привязку к бирже и объясняют размер своей премии, выигрывают в глазах клиентов.

Технологии прозрачности

Современные поставщики внедряют цифровые инструменты, которые усиливают доверие:

• Онлайн-кабинеты клиентов с привязкой к биржевым котировкам.
• Автоматические отчеты о цене и расходе топлива.
• Интеграция с ERP-системами заказчика.

ТРАНСВЭЙ СЕРВИС, например, использует модель, где клиент может видеть, как формируется цена по биржевой формуле, и получает доступ к актуальным котировкам СПбМТСБ.

Где это особенно важно

Биржевые формулы активно внедряются в отраслях, где цена топлива критична:

• Строительство. Каждый процент экономии влияет на рентабельность многомиллионного проекта.
• ЖКХ. Управляющие компании должны объяснять тарифы жителям и регуляторам.
• Агробизнес. Сезонные закупки делают прозрачность особенно значимой.

Почему серая зона уходит в прошлое

В эпоху цифровизации и контроля за госконтрактами заказчики больше не готовы платить «по договоренности». Они требуют формулы, понятной бухгалтерии и проверяющей инстанции. Это закономерно: в условиях высокой конкуренции и давления на маржу любой лишний рубль должен быть объясним.

Будущее рынка

Эксперты прогнозируют, что через 3–5 лет биржевая формула станет стандартом не только для крупных заказчиков, но и для среднего бизнеса. Более того, появятся автоматизированные платформы, где цена топлива будет пересчитываться ежедневно и автоматически встраиваться в договор.

Компании, готовые предложить клиентам такую прозрачность уже сегодня, будут выигрывать конкуренцию. Среди них — и ТРАНСВЭЙ СЕРВИС, выстраивающий долгосрочные отношения на основе доверия и предсказуемости.

Экономика формулы: сколько реально экономит заказчик

Многие компании изначально скептически относились к идее привязки к бирже: казалось, что формула делает цену «плавающей» и менее управляемой. Однако практика показала обратное.

Пример из строительства. Подрядчик, работающий на федеральной трассе, в 2021 году закупал топливо у региональных поставщиков по фиксированным договорам. В период скачка цен весной разница между биржевой котировкой и реальной закупкой достигала 10–12%. Для объема в 5 000 тонн это означало переплату более 30 млн руб.

С 2022 года компания перешла на формульные контракты. Теперь цена считается как индекс СПбМТСБ + премия. Даже при росте биржи заказчик всегда видит, что платит ровно столько, сколько стоит топливо на рынке, плюс фиксированная маржа за логистику и сервис.

ЖКХ: где прозрачность критична

Для управляющих компаний и теплоснабжающих предприятий биржевая формула стала инструментом защиты перед жителями и регуляторами.

Если раньше рост тарифа на отопление объяснялся «подорожанием топлива», но без конкретики, то теперь все прозрачно: есть индекс СПбМТСБ, есть договор с привязкой к нему. Это позволяет обосновывать каждое изменение тарифа документально.

Один из кейсов в Центральной России показал: после перехода на формулу количество претензий от надзорных органов к ценообразованию снизилось на 70%.

Аграрный сектор: сезонность и формулы

Агробизнес особенно остро зависит от топлива весной и осенью. Раньше фермеры и крупные холдинги часто закупали впрок, боясь резкого роста цен. Но это приводило к заморозке оборотных средств и рискам порчи при хранении.

Сейчас многие аграрии работают по контрактам, где цена меняется раз в неделю или месяц в зависимости от биржевого индекса. Это позволяет планировать расходы на топливо так же, как на удобрения или семена.

Как это выглядит на практике

Современные поставщики создают для клиентов личные кабинеты, где видно:

• актуальный индекс СПбМТСБ;
• размер премии;
• итоговую цену за тонну;
• историю изменений.

ТРАНСВЭЙ СЕРВИС внедрил систему, где заказчики могут онлайн проверить, как рассчитывается их цена. Это снимает вопросы и укрепляет доверие: у клиента нет ощущения, что «его обманули».

Критика и ограничения

Разумеется, у биржевой формулы есть и слабые места:

• резкие скачки индекса могут неожиданно увеличить расходы;
• для небольших заказчиков формула иногда кажется слишком сложной;
• не все регионы одинаково обеспечены биржевыми поставками.

Поэтому многие компании используют гибридные схемы: например, часть объемов закупается по формуле, часть фиксируется по цене на определенный срок.

Прогноз: что будет дальше

Эксперты считают, что в ближайшие 3–5 лет:

• формульные контракты станут стандартом для всех крупных закупок;
• появятся онлайн-платформы, где заказчик сможет «собрать» контракт под себя, выбрав базовый индекс, частоту пересмотра цены и премию;
• регуляторы будут все чаще требовать привязки к биржевым котировкам в госконтрактах.

Компании, которые уже сейчас строят прозрачные отношения с клиентами, будут в числе лидеров. И здесь очевидно: рынок ценит тех, кто предлагает не просто топливо, а доверие и предсказуемость.

Малые города и региональные рынки: как меняется ситуация

Если в мегапроектах и крупных промышленных центрах переход на биржевую формулу выглядит логичным и даже неизбежным, то в малых и средних городах эта практика только набирает обороты.

Раньше там все держалось на локальных договоренностях. Заказчик знал поставщика лично, а цена обсуждалась «на словах». Это создавало иллюзию стабильности, но на деле порождало серьезные перекосы: в одном районе топливо могло стоить на 10–15% дороже, чем в соседнем.

С ростом конкуренции и цифровизации даже небольшие компании стали требовать прозрачности. Формульные контракты постепенно приходят и сюда — сначала в госконтракты, затем в сделки малого бизнеса.

Плюсы для регионов:

• исчезает «субъективность» в ценообразовании;
• бюджеты ЖКХ и муниципалитетов получают более точный инструмент планирования;
• у фермеров и подрядчиков появляется возможность сравнивать предложения по понятным критериям.

Минусы:

• резкие скачки биржи сильнее ощущаются в малых городах, где нет крупных резервов;
• не все локальные поставщики готовы работать прозрачно, показывая структуру премии.

Именно поэтому особую роль играют компании, которые умеют работать и в масштабах мегапроектов, и в локальных нишах. Пример ТРАНСВЭЙ СЕРВИС показывает, что поставщик, готовый внедрять биржевую формулу даже в небольших сделках, укрепляет доверие клиентов и создает новые стандарты рынка.

Заключение

Биржевые котировки перестали быть инструментом только для аналитиков. Сегодня они становятся частью повседневной практики бизнеса, который хочет видеть прозрачность и контролировать расходы.

И именно эта тенденция меняет рынок: поставщики и клиенты переходят от кулуарных договоренностей к понятным правилам игры. А выигрывают те, кто первым принимает новые стандарты.

РЕКЛАМА: ООО «ТРАНСВЭЙ СЕРВИС», ИНН 7724814198